Por que a mesma ferramenta de modelagem de cabelo não deveria ser exatamente a mesma na Amazon, no TikTok, em lojas físicas e em salões profissionais?

O mesmo produto principal pode entrar em diferentes canais; porém, se a apresentação, a configuração e a lógica de vendas do produto forem exatamente as mesmas, isso geralmente significa que você não compreendeu verdadeiramente o canal.

Muitos clientes têm um pensamento muito natural ao desenvolver um novo produto:

“Como o produto já foi desenvolvido, ele pode ser vendido na Amazon, no TikTok, por distribuidores e, claro, também em salões de beleza.”

Isso parece perfeitamente razoável.

Afinal, o produto continua sendo o mesmo secador de cabelo, chapinha, modelador de cachos ou máquina de cortar cabelo.

Mas, uma vez que o produto de fato entra em diferentes canais, muitas marcas começam a perceber:

O fato de um produto ser o mesmo não significa que ele deva entrar em todos os mercados exatamente da mesma maneira.

Os usuários da Amazon podem estar comparando cuidadosamente especificações, avaliações e preços.

Os usuários do TikTok podem decidir em poucos segundos se querem continuar assistindo ao produto.

Os consumidores que compram em lojas físicas podem ver primeiro a embalagem e só depois entrar em contato com o produto.

No entanto, os profissionais que utilizam o produto em salões de beleza podem se preocupar principalmente com a facilidade de uso após várias horas de uso contínuo ao longo do dia.

É exatamente isso que cada vez mais marcas precisam considerar antecipadamente durante a fase de desenvolvimento de produtos atualmente.

1. A questão não é "O produto pode ser vendido?", mas sim "Por que as pessoas neste canal o comprariam?".

Quando muitas fábricas desenvolvem produtos, a lógica costuma ser a seguinte:

Primeiro, fabrique o produto.

Em seguida, pergunte:

“Onde este produto pode ser vendido?”

Mas uma lógica de desenvolvimento de produto mais madura deveria funcionar ao contrário:

Primeiro, entenda em qual canal o produto se destina e, em seguida, decida como ele deve ser apresentado nesse canal.

Porque um canal não é simplesmente o local final onde um produto é exibido.

O próprio canal faz parte da forma como os consumidores chegam a compreender o produto.

Com o mesmo secador de cabelo, a primeira impressão do consumidor pode ser completamente diferente em canais distintos.

Na Amazon, as primeiras coisas que eles podem ver são uma imagem principal, um título, um preço, uma classificação por estrelas e uma série de detalhes do produto.

No TikTok, a primeira coisa que eles podem ver é alguém usando o produto.

Em uma prateleira de loja, as primeiras coisas que as pessoas veem são a embalagem, a cor e a apresentação.

Num salão profissional, a primeira coisa que se nota pode não ser a embalagem, mas sim se o cabeleireiro pensa no produto depois de o utilizar durante mais de dez minutos:

“Esta ferramenta parece confortável e fácil de usar?”

Essas duas perguntas podem parecer apenas ligeiramente diferentes, mas a lógica de desenvolvimento de produto por trás delas é completamente diferente.

2. Amazon: Consumidores começam “comparando”

Plataformas de comércio eletrônico como a Amazon têm uma característica muito óbvia:

Os consumidores têm inúmeras oportunidades para comparar.

Ao pesquisar por um secador de cabelo, dezenas ou até mais produtos similares podem aparecer instantaneamente.

Os consumidores não perguntarão primeiro:

“Qual fábrica fabricou este produto?”

Eles começarão a comparar:

Qual é o preço?

Em que a aparência é diferente?

Quais são as suas funções?

Quantos acessórios estão incluídos?

Como são as avaliações?

Por que este vale mais a pena comprar do que o que está ao lado?

Assim, para o canal da Amazon, uma capacidade muito importante de um produto é:

Deve ser fácil de entender rapidamente.

Muitos produtos, na verdade, não são ruins.

Mas assim que a página abrir:

Há muitos argumentos de venda;

A informação está muito confusa;

O produto parece muito semelhante aos concorrentes;

E mesmo depois de analisarem a página, os consumidores ainda não sabem:

“Então, por que eu deveria comprar o seu?”

Nessa situação, as marcas muitas vezes acabam se baseando no preço.

Portanto, o desenvolvimento de produtos para a versão da Amazon não pode considerar apenas o produto em si.

Deve-se também considerar antecipadamente:

O principal argumento de venda pode ser explicado em uma frase?

Os detalhes do produto são fáceis de comunicar por meio de imagens?

Os acessórios representam um valor que os consumidores conseguem realmente compreender?

A cor pode criar uma diferenciação clara?

As combinações de embalagem e SKU são adequadas para vendas de comércio eletrônico?

Não se trata de ter mais funções.

Trata-se de permitir que os consumidores encontrem rapidamente um motivo para escolher seu produto em meio a uma grande quantidade de produtos similares.

3. TikTok: Os consumidores não estão comparando primeiro - eles estão sendo atraídos primeiro.

No TikTok, a lógica muda novamente.

Na Amazon, os consumidores frequentemente já estão procurando por secadores de cabelo.

Mas no TikTok, muitas vezes os consumidores não tinham a intenção de comprar um secador de cabelo.

Eles estão simplesmente navegando por vídeos.

Então, de repente, um produto aparece na tela.

Neste momento, a primeira pergunta não é:

“Qual é a potência?”

Em vez disso, é:

“Por que vale a pena assistir a isso?”

Assim, o canal do TikTok naturalmente dá maior ênfase a:

Impacto visual;

Demonstração baseada na ação;

Cenários de uso;

O processo de mudança;

A percepção do antes e do depois.

Tomemos como exemplo um secador de cabelo sem contato.

Se o produto for apresentado na Amazon, talvez seja necessário explicá-lo:

Método de instalação;

Velocidade do ar;

Controle de temperatura;

Acessórios;

Como usar.

Mas no TikTok, uma única cena pode ser suficiente para explicar o valor claramente:

Uma pessoa está se maquiando, olhando o celular ou organizando coisas.

enquanto o secador de cabelo ao lado deles sopra automaticamente em direção aos cabelos.

O consumidor compreende imediatamente:

“Assim, resolve-se o problema de não ter as mãos livres.”

Essa é a diferença de expressão criada pelo canal.

Portanto, para o TikTok, o desenvolvimento de produtos também deve levantar uma questão:

Este produto possui algum momento que possa ser demonstrado?

Se um produto precisa de dez parágrafos de texto para explicar suas vantagens, então ele pode não ser naturalmente adequado para comunicação em vídeo curto.

Por outro lado, se um produto pode ser compreendido por meio de uma ação, um cenário ou uma mudança visível, torna-se mais fácil comunicá-lo.

São duas lógicas de comunicação de produto completamente diferentes.

4. Varejo físico: O que os consumidores compram primeiro é o “valor da primeira impressão”

Agora considere outro cenário.

Um consumidor entra em um shopping center, loja de rede ou loja de produtos de beleza.

Diferentes marcas podem estar expostas na prateleira.

Neste momento, não existem mais páginas de produtos detalhadas.

As primeiras coisas que o consumidor vê são:

Tamanho da embalagem;

Cor;

Elementos visuais da marca;

Como o produto é exibido;

Etiqueta de preço;

Exibir posição.

Assim, o varejo físico levanta uma questão muito importante:

Antes mesmo de os consumidores utilizarem o produto, eles já devem ser capazes de sentir o seu valor.

É por isso também que alguns produtos parecem bons online, mas de repente parecem muito comuns quando colocados em uma prateleira.

Porque o ambiente offline amplifica muitos problemas.

Por exemplo:

A embalagem parece muito frágil;

A proporção entre o produto e a embalagem está desequilibrada;

A cor não é suficientemente chamativa;

A hierarquia das informações da marca é confusa;

Os consumidores pegam a embalagem, mas ainda não sabem qual é o ponto principal.

Para os canais de varejo, o produto não existe isoladamente.

Produto + Embalagem + Expositor formam, na verdade, uma oferta comercial completa.

Portanto, se uma marca planeja entrar no varejo físico, a fase de desenvolvimento deve considerar:

Como o produto será notado na prateleira?

Qual é a primeira mensagem que os consumidores veem ao pegar a embalagem?

O produto precisa de uma vitrine?

Todos os acessórios devem ser exibidos ou ocultados dentro da embalagem?

A cor pode ser facilmente diferenciada de produtos concorrentes?

Isso não é mais simplesmente "design de embalagem".

Está projetando:

A experiência comercial do primeiro contato do consumidor com o produto.

5. Salões profissionais: A boa aparência é apenas o começo; a experiência de uso a longo prazo é o verdadeiro valor do produto.

Os canais profissionais de salão de beleza são completamente diferentes.

Um consumidor comum pode usar um secador de cabelo por apenas dez minutos por dia, aproximadamente.

Mas um cabeleireiro profissional pode usá-lo repetidamente ao longo do dia.

Nesse ponto, os critérios para avaliar o produto mudam.

Um usuário comum pode pensar:

“Isto parece muito bom.”

Um usuário profissional provavelmente se preocupará mais com:

Segurar por muito tempo se torna cansativo?

O centro de gravidade é razoável?

Os botões são fáceis de pressionar acidentalmente?

A operação transcorre de forma tranquila e natural?

Os bicos são fáceis de encaixar e remover?

Como é a experiência durante o uso contínuo?

A ferramenta é fácil de pegar na estação de trabalho?

Eis o porquê:

Produtos profissionais não podem ser desenvolvidos apenas segundo a lógica de produtos de consumo.

Mesmo que um produto pareça de alta qualidade, se os profissionais acharem desconfortável operá-lo após usá-lo dezenas de vezes, seu valor comercial ainda assim diminuirá.

Para canais profissionais, muitos detalhes aparentemente pequenos determinam, na verdade, a experiência real.

Ângulo do cabo;

Distribuição do peso corporal;

Posição do botão;

Sensação da superfície;

Comutação de acessórios;

O percurso operacional durante o uso.

Consumidores comuns podem não dizer:

“Esta ferramenta tem uma ergonomia ruim.”

Mas os usuários profissionais expressarão isso diretamente em uma frase:

“Não é fácil de usar.”

6. Então, será que o mesmo produto precisa necessariamente de quatro versões completamente diferentes?

Não.

Este também é um ponto muito importante a ser compreendido.

Quando dizemos que “os produtos para diferentes canais não devem ser completamente idênticos”, isso não significa:

Desenvolva um molde para a Amazon;

Desenvolva um novo modelo para o TikTok;

Desenvolva outra para o varejo físico;

E reformular novamente para salões de beleza.

Se isso fosse feito, os custos de desenvolvimento e a complexidade da gestão de SKUs aumentariam rapidamente.

Uma abordagem mais madura é:

Um núcleo de produto estável + design com versões para diferentes canais.

Tomemos como exemplo um secador de cabelo de alta velocidade.

A plataforma principal pode permanecer a mesma:

Sistema de motor;

Estrutura principal;

Funções principais;

Aparência básica.

Mas os diferentes canais podem variar:

Versão da Amazon: enfatize a combinação de funções e os pontos de venda claros.

Versão TikTok: reforçar cenários de uso demonstráveis ​​e acessórios.

Versão para varejo: otimizar embalagem, cores e apresentação nas prateleiras.

Versão profissional: dá maior ênfase à experiência operacional e às necessidades de uso profissional.

A vantagem dessa abordagem é:

Não é preciso começar do zero todas as vezes.

Ao mesmo tempo, o produto não perderá a adaptabilidade aos canais devido a uma abordagem de "uma solução para o mundo todo".

7. O desenvolvimento de um produto verdadeiramente maduro não começa com um produto e depois se busca um canal de distribuição.

Este é também o principal ponto que este artigo pretende expressar.

Muitas empresas seguem esse caminho:

Produto → Canal

Primeiro, fabrique o produto.

Em seguida, pense em onde vendê-lo.

Mas as marcas cada vez mais maduras utilizam outra lógica:

Mercado → Canal → Usuário → Produto

Primeiro, entenda:

Quem é o público-alvo?

Onde fica o canal?

Quem é o comprador?

Quem é o usuário?

Em seguida, trabalhe de trás para frente para determinar:

Como o produto deve ser definido?

Neste ponto, o desenvolvimento de produtos deixou de ser apenas uma questão de fabricação.

Isso se torna uma questão de negócios.

Por exemplo:

Se um cliente disser à Five Plus:

“Queremos desenvolver um secador de cabelo.”

Essa é apenas a categoria do produto.

As perguntas que realmente precisam ser feitas a seguir são:

Para quem estamos vendendo?

Onde será vendido?

Qual é o preço de venda a retalho pretendido?

Como vamos alcançar os consumidores?

Por que os clientes deveriam escolhê-lo?

Somente quando essas questões forem ficando gradualmente mais claras é que a direção do produto começará a tomar forma de fato.

8. É também por isso que a Five Plus quer se envolver mais cedo.

A Five Plus não quer esperar até que tudo já esteja decidido para depois receber apenas uma frase:

“Fabricar de acordo com estas especificações.”

Porque, nessa fase, muitas decisões já não podem ser alteradas facilmente.

Preferimos discutir essas questões com os clientes no início do processo de desenvolvimento do produto:

Mercado-alvo;

Canal de vendas;

Usuário-alvo;

Posicionamento do produto;

Cenário de uso;

Faixa de preço;

Diferenciação de produto.

Em seguida, passe para:

Análise de Mercado
→ Definição do produto
→ Design
→ Engenharia
→ Protótipo
→ Produção em massa

Isso não tem a intenção de tornar o processo de desenvolvimento mais complicado.

Muito pelo contrário.

9. A diferença entre os canais reside, em sua essência, na forma como o consumidor toma decisões.

Voltando à pergunta inicial:

Por que a mesma ferramenta de modelagem de cabelo não deveria ser exatamente a mesma na Amazon, no TikTok, em lojas físicas e em salões profissionais?

Porque o que é verdadeiramente diferente nunca é apenas o canal.

É também:

A forma como os consumidores chegam a compreender o produto;

Os motivos pelos quais eles compram o produto;

Os cenários em que eles usam o produto;

Os critérios que eles utilizam para avaliar o valor do produto.

Portanto, o desenvolvimento de produtos não deve se limitar a questionar apenas:

“Podemos fabricar este produto?”

Deveria continuar perguntando:

“Onde pretendemos vendê-lo?”

“Quem verá isso?”

“Por que eles escolheriam isso?”

“Que tipo de produto esse canal realmente precisa?”

Uma vez respondidas essas perguntas,

O produto deixou de ser apenas um produto.

Começa a se tornar uma solução de negócios verdadeiramente adequada ao mercado.

Cinco Mais

Seu parceiro de longo prazo para desenvolvimento de produtos OEM/ODM.

Acreditamos:

O desenvolvimento de um produto verdadeiramente bom não se resume a vender um único produto no maior número possível de lugares.

Trata-se de permitir que um produto, ao entrar em diferentes mercados e canais, encontre a expressão de valor que pertence a cada um deles.